在过去的一年里，梅州体彩中心在市体育局领导的大力支持和重视下，经过我中心全体工作人员的共同努力，克服了重重困难，实现了我市全年销售体育彩票5100多万元，与去年同期相比增长15%。主要突出在“排列3”销量的稳定增长，占总销量的55%。现将我市体彩销售工作做法和体会向大家汇报如下：

2006年在受到福彩与体彩分家，网点经营情绪受影响的情况下 ，我市中心以全局一盘棋的思想，化不利为有利，扎实有效做好各方面的工作，全市体彩销量及市场占有率，不降反升。2006年仅10个月，就已突破了2005年全年销量成绩，并于2006年11月12日提前完成了全年销售任务。作为山区梅州来说，成绩的取得来之不易。总结一句话，就是做到：理清思路，突出重点，抓住机会，加强互动，团结队伍，促进销售。           

  一、理清思路，做好计划。

为认真贯彻落实省体彩工作（增城）会议精神，我们组织全体工作人员认真学习会议文件，领会精神实质，分析工作中存在的问题和不足，理清思路，提高认识，明确任务，制定措施，达到开好头，起好步。同时对我市各县（区）进行细分年度任务，有的放矢，加强检查督促，确保我市体彩销量任务的完成。

二、抓住机会，突出重点。

在梅州山区，彩民对小盘玩法情有独钟，尤其是“排列3”、22选5，这两种彩票在我市销量一直都比较稳定。在1—4月份以及10—12月份，我中心紧抓排列3促销机会，重点做好排列3的营销工作，在全市网点及彩民中营造浓厚的研究购买排列3的氛围。

（1）打牢基础，深层发展。抓好培训工作，分层分片分小组有针对性进行对网点销售员的培训，重点培养销售员熟悉掌握多种投注技巧，以及营销观念的转变，以小玩法大市场的理念来经营排列3。对于边远乡镇网点，中心派人亲自下到网点去培训。2006年我中心共编制印发10000本排列3小手册，发放到彩民手中。用数字来吸引彩民关注排列3，如：“10选7易中3，70变210”、“10选5，50%中奖率，20变210，10倍的赔率”，把一部分玩私彩的彩民吸引转投排列3，并不断增加新的彩民群体。大力倡导量力以行理性购彩，确保我市实现了排列3销量稳定，避免了大起大落。2007年元月，我中心还计划将“排列3”2006年一年的历史开奖号码及走势图，制作成折贴式小本和大张海报，派发到网点，送给彩民。

（2）重在宣传，提高竞争。充分利用好排列3加奖机会，大力搞好宣传。如我市中心在第一时间收到有关促销信息后，当天即印制海报，次日发送到网点，保证促销信息的传递，产生最大效益；同时做好悬挂宣传横幅，加强媒体宣传（在梅州日报宣传），大型宣传车到市区、各县乡镇宣传，派发宣传单到广大彩民手上等，通过一系列的宣传，最大限度地争取彩民对体彩“排列3”的认识，提高市场占有率。

（3）抓住要点，营造氛围。中心专人负责，收集资料，坚持每天分析推荐号码（有和值、组选、直选），并提供各种冷态汇总数据，在广播信息上发布，为网点提供参考。因为70%网点是被动型销售彩票，因此我中心要求网点利用中心发放的小黑板书写公布排列3信息，提高彩民中奖率。在实际推介号码过程中，虽具体号码难预测，但经常组选包串、和值、出号趋势分析5期中有1-2期准确，从而营造浓厚的购彩氛围。从不主张追冷码，主张彩民每天按形态分析，量力以行购买彩票。实践证明，持之以恒每天做好分析推介工作，对提高销量、稳定销量，起到很好的作用。

（4）科学策划，巧用奖励。在营销排列3过程中，我们合理利用好奖励政策，并且不断总结修正奖励制度，从实行普遍性奖励到分级别进行奖励，把奖励用在刀刃上，实现了奖励效果最大化。2006年除了4月份以外，我中心持续每月对网点业主实行了奖励。坚持每周在广播信息上公布“排列3”销量排名，激励网点销售员的积极性。通过奖励措施，网点业主积极参与分析、推介、购彩，从而大大地影响带动彩民，形成连动效应。2006年1—5月份就实现了总销量2400万元（其中排列3销量1300万元），完成年度任务52%。

三、统筹兼顾，注重实效。

在22选5发行之初，我市自行编印5000本22选5投注手册（包含详细的投注方法、技巧以及走势图表），充分做好22选5的发行工作，实现首期22选5销量达2万多元的好成绩。

世界杯足彩的发行期间，通过电话、广播信息加强与网点之间的互动，及时给予指导。如在6月7日世界杯足彩开卖之际，我中心连夜加班印制投注单5万多份，第二天及时全面发放到网点。举办世界杯冠军有奖竞猜活动，参与举办梅州市第七届“体育节”启动仪式暨体彩杯畅游梅江活动等，通过系列活动提升体彩品牌。

四、团结队伍，注重关怀。

我中心一如继往，在坚持树体彩形象，建体彩强势品牌的原则上，给予销售网点更进一步的关怀和帮助。（1）坚持每月一至两次以上到网点，面对面交流，了解实际情况，倾听意见，促进发展。（2）服务到点，树立一切为网点服务的宗旨。为方便网点以及路途远的彩民兑奖，我中心设立专人负责代办。极大地方便网点，大大促进网点销售积极性。（3）盛夏七月送矿泉水到网点，发放给彩民。（4）组织先进网点业主到厦门学习取经。（5）我中心把网点利益放在第一位。在节假日、气候变化之际，发送温馨提示及问候信息给网点；2006年1月份经中心研究决定，由中心统一为网点业主购买人身意外保险，大大鼓舞了业主的信心，强化中心与网点之间的关系。

五、加强互动，稳定市场。

由于2006年上半年我市福、体分家，网点经营受困扰。为稳定体彩市场，我们着重做好服务，加强与网点业主之间的互动，主打感情牌，做好销售大户对体彩工作的支持。积极应对市场竞争，化不利为有利，并顺势淘汰销量差的网点，把原来布局不合理的网点重新进行调整。通过淘汰调整，重新布局20多台体彩终端机，并在全市体彩网点统一制作形象招牌及走势图表，加强体彩形象建设，从而更进一步凝聚网点的向心力。并加强与兄弟市的学习与交流，博取众长，取长补短，深入网点开展市场调研，全面努力提高服务水平，寓管理于人性化服务当中。在2006年福体分家过程中，我市很多业主因此选择了体育彩票，对稳定我市体彩销售市场起到决定性的作用。

六、严管资金，促进销售。

今年我市中心在体彩销售工作过程中，在市局领导的高度重视下，经常提醒中心工作人员把安全工作放在第一位。在多方努力促进销量增长的同时，加强资金监管，完善财务制度，确保资金安全。在还没有实行“实时划款”制度以前，继续严格按现有的财务制度，不折不扣，把资金安全工作放在第一位。实现体彩事业安全、协调、和谐、可持续发展。时刻提醒网点资金安全，跟踪销售大户资金缴交情况，确保资金准时到位，依时准确办理资金结算和缴拨，按要求报送财务报表，实现了全年无欠款。

总的来说,在过去的一年里,我们克服了重重困难，把压力转化为动力，想方设法扭转被动局面，抓住机遇,加强营销,取得一定的成绩。我们将向争取更好的成绩，更大的市场占有率而努力！

                       梅州市体育彩票管理分中心

                         二〇〇六年十二月